Asistencia, orientación y acompañamiento

09/07/19 10:48
El servicio inmobiliario debe prestarse con una disposición de servicio, de asesoría.
Por Eduardo Arias

CENTURY 21 es una marca se ha vuelto familiar en Colombia para quienes están relacionados con la finca raíz. Fundada en 1971 en Estados Unidos, esta iniciativa impulsó desde su inicio un sistema de corredores de franquicia de propiedad y operadores independientes, que en la actualidad cuenta con alrededor de 800 oficinas con más de 118,000 profesionales de ventas en 80 países en todo el mundo.

Esta empresa entró a Colombia hace ocho años, en un momento en que comenzaron a hacerse muy comunes las operaciones inmobiliarias a través de la red sin pasar por el tamiz de una oficina de finca raíz. Entonces, ¿qué sentido tiene una oficina de finca raíz en estos tiempos de internet y redes sociales?

Gabriel Hernández, ingeniero civil de profesión que lleva muchos años de su vida profesional dedicado a dirigir empresas de diversa índole (y también a la música) es el gerente de CENTURY 21 Espacio Vital considera que las oficinas de finca raíz, y en particular las que funcionan con la filosofía de la que él dirige, son relevantes porque van más allá de la simple intermediación entre el vendedor o el arrendatario y un posible cliente, a cambio de una comisión si el negocio llegue a feliz puerto. "Un intermediario contacta a dos personas y pare de contar. Eso es lo más sencillo. Lo que en realidad requieren ambas partes es asistencia, orientación y acompañamiento en temas fiscales, legales, financieros, contables y comerciales". Century 21 ofrece estos servicios porque, además de cumplir con su tarea como es debido, a la empresa le permite generar confianza y, en el mediano y largo plazo eso se traduce en clientes de por vida.

Hernández llegó al mundo de la finca raíz después de haber trabajado con su padre en una firma de ingenieros y de haber sido un alto ejecutivo en la operación internacional de firmas como Xerox y DHL. En su larga vida familiar y laboral enfrentó la frustración que le habían provocado múltiples firmas inmobiliarias. No sólo en Colombia sino también en diversos países del mundo, en particular de América Latina. "Los temas inmobiliarios son básicos en las actividades de los seres humanos. Desde tener una choza hasta conformar el hogar donde formo mi familia y tener mi espacio de trabajo". Se dio cuenta que ahí había un vacío enorme y que ese vacío era el factor humano.



"Hace unos días hice un inventario de cuántas veces me he cambiado de casa y suma como 28. He tenido 28 experiencias. ¿Cuántos locales comerciales, cuántas bodegas, cuántas oficinas directa o indirectamente he negociado en mi vida corporativa? Cientos, probablemente miles. Eso me llevó a varias conclusiones. Sin importar en qué ámbito esté (familiar, empresarial o profesional) el tema inmobiliario es muy importante. No es un tema menor". Tuvo que lidiar con agencias que ofrecen muy poco o ningún valor agregado. "Eso genera mucha frustración, y más en Colombia que en muchas otras partes".

El reto, entonces, consiste en ir mucho más allá de lo que puede ofrecer una oficina convencional o un portal inmobiliario colgado en la red. "Estas nuevas modalidades han afectado el papel de las inmobiliarias para bien, al menos en un sentido, y es que desaparece la mera intermediación, que en vez de sumar resta, que en vez de agregar destruye valor".

Hernández piensa que el servicio inmobiliario debe prestarse con una disposición de servicio, de asesoría. "Debemos lograr que la experiencia entre los dos clientes que potencialmente se hubieran podido conocer en otra circunstancia, de todas maneras sea más efectiva, más grata, más positiva. Todo esto gracias a un profesional que ofrece un servicio que las personas realmente valoran". De hecho, agrega, a un buen profesional lo que le interesa es que ambas partes tomen una excelente decisión. Que ambas partes ganen y maximicen sus objetivos, aún si esto conlleva a sugerirles que no lleven a cabo el negocio.

Pone de ejemplo lo complicada y compleja que es la legislación inmobiliaria en Colombia. "La legislación es una colcha de retazos donde se ven involucradas la parte comercial, la tributaria, la parte legal, en muchos niveles en los que puede haber mucha complicación. Es un escenario propicio para que el vivo puede sacarle ventaja al ingenuo, donde se pueden tomar decisiones muy equivocadas y donde uno se puede meter en problemas de tipo tributario, cambiario, legal, para que la persona que toma una decisión se vea en problemas, se pierda".

CENTURY 21 Espacio Vital pretende ser un puente que genera confianza. Hernandez pone de ejemplo a un propietario que pide por su inmueble una suma superior a la que sugiere el mercado. A él se le explica que ese valor está alto y por qué. "Yo, como consultor inmobiliario, tengo dos clientes. El Vendedor y el comprador. ¿Cómo puedo decirle al comprador que hizo un buen negocio al invertir 30 por ciento por encima de otras opciones comparables? No se lo puedo decir. Así yo no podría construir ningún tipo de confianza".
No se trata de aceptar cualquier inmueble porque sí. "Yo lo acepto porque pienso en ese cliente va a quedar feliz porque vendió sin complicaciones, sin riesgos que lo tumbaran o que le hicieran trampa. Pero el que compra también debe irse feliz porque tiene la confianza de que hizo un buen negocio".

Por ese motivo Hernández señala que él, más que en el sector inmobiliario, está en el negocio de la gestión humana. "Mi verdadera actividad es identificar, reclutar, entrenar, desarrollar y retener asesores inmobiliarios profesionales altamente confiables. Ellos sí están en la actividad inmobiliaria. Yo formo gente con valores, con conocimiento, que estén en condiciones de agregarle el mayor valor posible a vendedores, compradores y arrendadores".

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