Tal vez esa es la pregunta más importante que se hace el
propietario de un inmueble al considerar ponerlo en venta.
En el caso de Bogotá podemos decir que, según informe de Mayo de 2017 de Galería Inmobiliaria, en promedio una
vivienda usada se está vendiendo en 220 días, o algo más de 7 meses.
Este es el promedio, pero hay muchos factores que determinan el
tiempo de colocación. Lo primero es tener en cuenta que se trata de competir en un mercado en que hay alta oferta de inmuebles similares. En nuestros análisis, hemos encontrado que por cada
vivienda usada hay entre 400 y 500 inmuebles en oferta que son comparables en
ubicación, especificaciones, área y acabados.
De esas 400 a 500 viviendas comparables en oferta, cada mes se venden algo más de 60. ¿Cuáles son las que se venden? Claramente, aquellas que ofrezcan la mejor relación de
especificaciones contra
precio y que sean
visibles para el mayor número de posibles
interesados. Recordemos que cada día los compradores están mejor informados y hacen muy bien su trabajo de indagar, comparar y tomar la mejor decisión.
Alguien pudiera considerar que con un
precio mayor, lo único que pasa es que se demora un poco más la
venta. ¡
Error! De nuestro ejemplo cada mes se venden 60 viviendas comparables, pero cada mes ingresan al mercado otras tantas. No ocurre que primero se venden las más atractivas y luego las siguientes. Cada mes se venden las 60 con mejor relación especificaciones-precio y promoción.
¿Qué pasa con el resto de la oferta? Fácil: Pasa al siguiente mes a competir y de nuevo
perder en la competencia. No ocurre que un mal atleta pierda una competencia y sólo tenga que esperar a la siguiente para ganar. Sólo ganará cuando sea un mejor atleta que sus competidores.
Habitualmente luego de 3 o 4 meses, el propietario se pone nervioso, cambia de canal (ej de inmobiliaria), le baja el precio y decide
invertir en promoción. La pregunta es: ¿Cuál es el
beneficio de empezar con una oferta perdedora, perder tiempo y luego corregir una mala estrategia? Una frase perdedora es: "Pongámosla un poco por encima y veamos qué pasa". Lo que pasa es muy sencillo: se venden las que tienen mejor relación especificaciones-precio y promoción.
Otra situación curiosa es cuando el inmueble es competitivo y se recibe una oferta "
demasiado rápido", por lo que el propietario decide no aceptarla y subir el precio. "Si recibí una
oferta tan
rápido debe ser que la estoy
regalando". No, lo que ocurre en este caso es que cada mes se venden las 60 con mejor relación especificaciones-precio y promoción y la suya afortunadamente tiene esa buena combinación, por lo que salirse del
foco ganador es una decisión perdedora.
Un
profesional inmobiliario, ante todo es aquel que identifica para cada inmueble
- El Argumento Unico de Ventas, aquello que lo hace superior en especificaciones y para qué posibles compradores.
- Los inmuebles contra los cuales compite, sus atributos, precio y promoción.
- El mercado objetivo, a quienes les atraen las especificaciones y las ventajas del inmueble.
- El precio óptimo para el inmueble frente a su competencia, a través de un muy serio Análisis Comparativo del Mercado.
- Los canales, mecanismos y estrategia para promocionar efectivamente el inmueble.
- Las mejoras o el mantenimiento que es recomendable hacer al inmueble para hacerlo competitivo en especificaciones, toda vez que el retorno sobre la inversión es positivo.
En conclusión, el tiempo de venta del inmueble depende de qué tan
competitivo sea en cuanto a
especificaciones contra
precio y qué tan efectivamente se
promocione al
mercado objetivo correcto.
Gabriel Hernández
CENTURY 21 Espacio Vital
Director Ejecutivo
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