Es frecuente encontrar inmuebles que se ofrecen en arriendo mientras pasan los meses y sigue vacante. El propietario se encuentra entonces ante el dilema de arrendar por un menor valor o esperar a una mejor oferta, o entre "gastar" dinero para hacer las adecuaciones que pide el posible arrendatario, o esperar otro que no las pida.

La decisión que se toma en tales casos tiene mucho de emocional y poco de racional. Si el propietario no depende para su subsistencia de estos ingresos, es probable que prefiera esperar una mejor oferta. Si, por el contrario, la situación es apremiante o si la paciencia se agota, puede ocurrir que el propietario acepte una oferta innecesariamente baja. ¿Cuál decisión es la correcta? ¿Existe alguna forma de convertir una decisión emocional en una decisión apoyada en criterios financieros sólidos?

Si bien la compraventa de un inmueble es de una trascendencia y una cuantía mayor que su arrendamiento, el segundo es de lejos financiera, legal y administrativamente más complejo. Y eso precisamente es lo que hace que en arriendos se tomen tan frecuentemente decisiones desacertadas. Sin ahondar demasiado en matemáticas financieras, expondremos los criterios que se han de considerar para tomar decisiones de arrendamiento con sustento en análisis financiero.

A los colombianos nos gusta comparar peras con peras, es decir, se nos complica decidir cuando la comparación no es directa, cuando la aritmética básica se queda corta. Un profesor de análisis financiero que confieso ha sido mi fuente de consulta permanente, experto en Adquisiciones y Fusiones, solía decir que la diferencia entre empresarios quebrados y empresarios prósperos es que los primeros se quedaron en la mera comparación de costos directos para seleccionar el más bajo o los ingresos inmediatos más altos. Por su parte, los segundos proyectan las alternativas y sus consecuencias a largo plazo, hacen análisis financiero y eligen la opción que maximiza el flujo de fondos descontado. En otras palabras, las buenas decisiones financieras son aquellas en que se analizan todas las implicaciones de cada alternativa y se convierten a valores que describan su verdadero costo o beneficio.

Un primer ejercicio que se debe hacer al considerar arrendar un inmueble es estimar la duración media probable del contrato de arrendamiento y la vacancia media probable del inmueble entre un inquilino y el siguiente. ¿Por qué? Porque tiene mejor flujo de fondos descontado un contrato de menor canon y mayor expectativa de duración que otro de mayor canon, pero menor tiempo probable de duración. Similarmente, es mucho más rentable invertir en mantenimiento y mejoras que "ahorrar" en esto y alargar la vacancia del inmueble por su deterioro o inferiores especificaciones frente a inmuebles similares.

Igualmente, se debe tener claridad en los costos mensuales de la vacancia, esto es, aquellos que debe asumir el propietario mientras el inmueble no esté arrendado, pero que se trasladan al inquilino o desaparecen al momento de arrendarlo, como son las cuotas de administración, los servicios públicos, pero también el costo financiero (intereses) de los dineros no percibidos. Este último factor suele no tenerse en cuenta al calcular el costo de vacancia, lo cual es un error porque vacancia y ocupación se deben comparar en condiciones equivalentes. Durante la ocupación tengo un ingreso llamado canon y el costo de vacancia debe contemplar el costo de conseguir ese mismo dinero al no contar con el canon de arrendamiento.

Una vez obtenida esta información, lograremos hacer comparables dos aspectos fundamentales: canon versus vacancia, descuento vs. ocupación. Así podré definir mi punto de indiferencia, es decir, aquella oferta que me da igual aceptar que rechazar, el canon mínimo aceptable dado que el descuento otorgado es en valor presente descontado, igual a la ganancia de ocupar anticipadamente el inmueble.

¿Por qué es esto importante? Porque en la mayoría de las ocasiones, las decisiones emocionales o por aritmética elemental han sido erradas: Analizando un amplio número de casos en que propietarios rechazaron ofertas de inquilinos que pedían algún descuento en el canon de arrendamiento, o que pedían alguna adecuación al inmueble, encontramos que fueron más las veces, cerca a una relación de tres a uno, en que los propietarios tomaron decisiones perdedoras, entendiendo por decisión ganadora aquella en que el beneficio es mayor que el costo de la decisión, por ejemplo, en que la menor duración de la vacancia y los costos ahorrados son mayores que el descuento neto otorgado o en que el costo de las adecuaciones son inferiores al costo consolidado de la vacancia que pudiera haberse evitado.

Una profesional inmobiliario especializado en arriendos ha de ser experto en la materia y así asesorar a su cliente en la optimización del producido de su inmueble.

Gabriel Hernández
CENTURY 21 Espacio Vital
Director Ejecutivo


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Tal vez esa es la pregunta más importante que se hace el propietario de un inmueble al considerar ponerlo en venta.

En el caso de Bogotá podemos decir que, según informe de Mayo de 2017 de Galería Inmobiliaria, en promedio una vivienda usada se está vendiendo en 220 días, o algo más de 7 meses.

Este es el promedio, pero hay muchos factores que determinan el tiempo de colocación. Lo primero es tener en cuenta que se trata de competir en un mercado en que hay alta oferta de inmuebles similares. En nuestros análisis, hemos encontrado que por cada vivienda usada hay entre 400 y 500 inmuebles en oferta que son comparables en ubicación, especificaciones, área y acabados.

De esas 400 a 500 viviendas comparables en oferta, cada mes se venden algo más de 60. ¿Cuáles son las que se venden? Claramente, aquellas que ofrezcan la mejor relación de especificaciones contra precio y que sean visibles para el mayor número de posibles interesados. Recordemos que cada día los compradores están mejor informados y hacen muy bien su trabajo de indagar, comparar y tomar la mejor decisión.

Alguien pudiera considerar que con un precio mayor, lo único que pasa es que se demora un poco más la venta. ¡Error! De nuestro ejemplo cada mes se venden 60 viviendas comparables, pero cada mes ingresan al mercado otras tantas. No ocurre que primero se venden las más atractivas y luego las siguientes. Cada mes se venden las 60 con mejor relación especificaciones-precio y promoción.

¿Qué pasa con el resto de la oferta? Fácil: Pasa al siguiente mes a competir y de nuevo perder en la competencia. No ocurre que un mal atleta pierda una competencia y sólo tenga que esperar a la siguiente para ganar. Sólo ganará cuando sea un mejor atleta que sus competidores.

Habitualmente luego de 3 o 4 meses, el propietario se pone nervioso, cambia de canal (ej de inmobiliaria), le baja el precio y decide invertir en promoción. La pregunta es: ¿Cuál es el beneficio de empezar con una oferta perdedora, perder tiempo y luego corregir una mala estrategia? Una frase perdedora es: "Pongámosla un poco por encima y veamos qué pasa". Lo que pasa es muy sencillo: se venden las que tienen mejor relación especificaciones-precio y promoción.

Otra situación curiosa es cuando el inmueble es competitivo y se recibe una oferta "demasiado rápido", por lo que el propietario decide no aceptarla y subir el precio. "Si recibí una oferta tan rápido debe ser que la estoy regalando". No, lo que ocurre en este caso es que cada mes se venden las 60 con mejor relación especificaciones-precio y promoción y la suya afortunadamente tiene esa buena combinación, por lo que salirse del foco ganador es una decisión perdedora.

Un profesional inmobiliario, ante todo es aquel que identifica para cada inmueble

• El Argumento Unico de Ventas, aquello que lo hace superior en especificaciones y para qué posibles compradores.
• Los inmuebles contra los cuales compite, sus atributos, precio y promoción.
• El mercado objetivo, a quienes les atraen las especificaciones y las ventajas del inmueble.
• El precio óptimo para el inmueble frente a su competencia, a través de un muy serio Análisis Comparativo del Mercado.
• Los canales, mecanismos y estrategia para promocionar efectivamente el inmueble.
• Las mejoras o el mantenimiento que es recomendable hacer al inmueble para hacerlo competitivo en especificaciones, toda vez que el retorno sobre la inversión es positivo.

En conclusión, el tiempo de venta del inmueble depende de qué tan competitivo sea en cuanto a especificaciones contra precio y qué tan efectivamente se promocione al mercado objetivo correcto.

Gabriel Hernández
CENTURY 21 Espacio Vital
Director Ejecutivo

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